メディア戦略

BtoBにおける効果的なインフルエンサーマーケティング

インフルエンサーによるマーケティングは個人だけではなく企業もまた影響を受けます。企業の意思決定者の90%は主にソーシャルメディアを通じて業界の専門家や同僚からの意見を吟味して購買プロセスを開始すると述べています。以下では、BtoBにおけるインフルエンサーマーケティングの効果について述べていきたいと思います。

リーチしていない関連性に焦点を当てる

BtoBインフルエンサーマーケティングにおいて重要なのは、他の企業が示していない実績や経験をアピールすることです。著名人が行う解説は企業からの大口の購入に影響を与える可能性があるため、インフルエンサーへの信用度の基準はリスクが高いほどはるかに高くなります。

BtoBインフルエンサーの3種類のタイプ

MarTechSeriesによると、B2Bのインフルエンサーマーケティングには3種類のタイプがあります。一つずつ見ていきましょう。

思想的リーダー

思想的リーダーはそれぞれの業界内で権威のある人物です。このタイプのインフルエンサーは顧客や企業の従業員、さらには競合企業からも尊敬されており、起用する企業の評判に重大な影響を与える可能性があります。企業向けソフトウェアプロバイダのSAPは、2016年のサファイア会議(革新的なクラウドとビジネスコンピューティングのためのイベント)を促進するために様々な業界の専門家とライブビデオインタビューを実施。この努力によってか、フォーラムでは8万人の追加出席者を記録しました。

既存の代弁者

影響力のある人やエキスパートは、組織内にいることもあります。このタイプのインフルエンサーは業界の知識を保持していることと組織に所属していることによって、他の専門家との信頼関係を増幅することができ、また社内の業界リーダーを育成することができます。例えばIBM Commerceのインフルエンサーマーケティング担当ディレクターのAmber Armstrong氏は、従業員のつぶやきを活用することで強力なBtoBブランドを作成することの重要性について説明しました。氏は従業員がIBM製品についてSNS上に投稿することを日常的に推奨しています。

顧客

BtoBマーケティング担当者の約89%は、最も効果的なコンテンツマーケティングツールとして顧客の声を考慮しています。購入決定に直面すると、企業の役員は顧客の経験、ケーススタディ、および受賞歴を判断の基準とする傾向があります。

まとめ

BtoBインフルエンサーマーケティングでは、製品やサービスは物語の中心になっていなければなりません。そのためには企業が業界の専門家かつ豊富な知識を持ち、競合他社と差別化していることを明示する必要があります。インフルエンサーによる宣伝も重要ですが、ホワイトペーパー、ブログの投稿、会議、ライブビデオなどを通してクライアントの課題を克服し、どのような価値をもたらすのかというアピールも合わせて重要な施策です。

参照:MarTechSeries

執筆:cassini

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