マーケティング全般

顧客ロイヤリティを確立させることで、BtoBビジネスの長期的な成長に繋げるという手法

BtoB企業において顧客ロイヤリティを確立することは、市場競争を優位に保つために重要です。米国のとある企業は、取引中の顧客を高く評価することで顧客ロイヤリティを確立しました。

顧客のサクセスストーリーに着眼する

米国の企業向けコミュニケーションツール会社「Time Warner Cable Business Class(以下、TWCBC)」は顧客のポートフォリオの中にサクセスストーリーが多くあることに気づき、同じ境遇の別の顧客にとっても共感を呼ぶものであると考えました。しかし、この有益な成功談に気づきながらも伝達する機会がありませんでした。

顧客ロイヤリティを確立させることで得られた結果

そこで、TWCBCは取引のある中小企業のオーナーとの対談を撮影し、独自のプラットフォームで数万人の視聴者に向けて企業のサクセスストーリーを語る機会を提供しました。この取り組みにより、TWCBCのBtoB部門は18四半期連続で成長するという驚異的な記録を出しています。顧客は自らがフィーチャーされたことで顧客ロイヤリティが確立し、BtoBビジネスの売り上げを長期的に伸ばしたのです。

まとめ

日本の企業で顧客をフィーチャーする手法は、Webサイトやブログ、SNSで顧客のインタビューや紹介記事を作成することが挙げられます。フィーチャーした企業の顧客ロイヤリティを高めるだけでなく、同じ境遇の企業の共感を呼び新規顧客獲得にも効果が期待できます。互いの信頼関係を強固なものにしてBtoBビジネスの長期的な成長につなげることができる注目の手法です。

参照元:Advertising Age
執筆者:yuma

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