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詳細なペルソナを設定することの重要性とは?

マーケティングにおいてターゲットを設定することは非常に重要なことですが、漠然としたターゲット像ではなく、詳細なペルソナを設定することでより大きな成果を出すことに繋がります。では詳細なペルソナとはどのように設定し、具体的にどのようなメリットが期待できるのでしょうか。今回はそんなペルソナの設定について解説します。 

ペルソナ設定とは?

ペルソナ設定とは、詳細なターゲット像を設定することをいいます。不特定多数の人たちに対して商品を売り込むのではなく、架空の顧客像を設定して特定の個人に向けてマーケティングを行う手法です。例えば「20代後半独身OLの肌荒れに悩んでいる人」「都内に住む30代後半の既婚男性でマイホーム購入を検討している人」といったような設定です。

実際には職種や収入、学歴、趣味など、さらに細かく設定することをおすすめします。基本的には売りたい商品やサービスに関連性がありそうなことはすべて細かく設定すると良いでしょう。 

詳細なペルソナを設定するメリット

詳細なペルソナを設定することには確かなメリットがあります。例えば「濃い見込み客にピンポイントにアタックできる」といったことや、「ユーザー視点で商品やサービスにことを考えやすい」といったことが挙げられます。

<濃い見込み客にピンポイントにアタックできる>
ペルソナを細かく設定することで興味の薄い見込み客を篩いにかけることができます。薄い見込み客に無駄な時間や労力をかけることなく、最初から濃い見込み客だけにクロージングできる環境を作ることができるのです。商品を買ってくれる可能性が低い人を100人集めるのではなく、買う気満々の人を数人集められるということがペルソナ設定のメリットです。

<ユーザー視点で商品やサービスにことを考えやすい>
ペルソナを設定することで、商品やサービスを売り込む側もユーザー視点で物事を考えやすくなります。幅広い層をターゲットにしてしまうと、「こういう人もいるけど、そうじゃない人もいるよな」といったことが頻繁に起こり、結局平凡で誰にも響かない商品が出来上がってしまいます。ペルソナを設定することでターゲットがピンポイントな人物像になるため、自分がターゲットの気持ちになって商品のことを考えやすくなるのです。誰にも響かない商品を作るくらいなら、たった1人にでも響く商品を作ることが大切なのです。 

ペルソナの作り方


ではペルソナはどのようにして設定していけばいいのでしょうか。架空の人物像はただ闇雲に設定するのではなく、きちんと情報を集めて根拠のある人物像を設定していく必要があります。

<サイトのアクセス解析の分析>
商品に関連するウェブサイトを運営しているのであれば、アクセス解析から多くのデータを拾うことができます。サイトに訪れる人たちがどういったユーザー属性なのかや、サイト内のどの情報に多く興味が持たれているのかという傾向を分析することができます。こういったデータから、メインのターゲットとなる人物像を作り出すことができるでしょう。

<他社や団体の調査データを集める>
ネット上には多くの企業や団体などが調査データを公表しています。そういったデータも積極的に活用していきましょう。できれば国の調査や大手企業の調査、専門団体のデータが信頼性が高いのでおすすめです。小さな企業では調査することが難しい規模のデータを無料で手に入れることができるので、ペルソナの設定には非常に役立つことでしょう。

<アンケートやインタビュー>
自らウェブサイトなどでアンケートを取ったり、顧客にインタビューしてみたりすることも有効な手段です。自前で生の声を聞くことができれば、ライバル社が持っていないような貴重な情報を手に入れることができる可能性もあります。多少の労力や時間は必要となりますが、大きな費用が必要なわけではないので積極的に活用することをおすすめします。

<具体的な設定項目>
詳細なペルソナの設定には次のような項目を設定することをおすすめします。かなり細かい内容もありますが、ターゲット像はこれくらい絞り込むことで効果を発揮します。

・年齢、性別、住んでいる地域
・職業(業種・役職など)
・収入、貯蓄額
・生活リズム(起床時間、通勤手段、通勤時間、勤務時間、就寝時間)
・悩み
・恋人の有無・家族構成
・趣味・休日の過ごし方(インドア派・アウトドア派など)
・インターネットの利用状況・利用時間
・スマホやPCなど所有デバイス 

ペルソナの設定で方向性を維持


ペルソナを設定することは、チーム内でターゲット像を明確に共有できるという利点があります。個人で商品を開発するのであれば共有する必要はありませんが、複数人のチームで開発する場合、どうしても途中で方向性がズレてくるメンバーが出てきます。そういった事態を防ぐ方法としても、ペルソナ設定を共有することが役立つでしょう。 

まとめ

マーケティングで高い効果を発揮するペルソナの設定は、やっているようで実はできていないということも有り得ます。想像で作ったペルソナではなく、確かな情報を基に根拠のある設定をすることが重要です。マーケティングで思うような成果を出せていないのであれば、ペルソナの設定を見直すことで状況を改善出来る可能性は十分にあります。その時代にマッチしたペルソナの設定も必要不可欠なので、設定は常に見直してブラッシュアップしていくようにしましょう。 
 
執筆者:竹内洋樹
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