デジタルマーケティング

見込み客をランキングする、リードスコアリング

リードスコアリングをご存知ですか。リードスコアリングとは、得点方法を使用して、見込み客をランキングする方法です。これらのスコアはセールスチームがリードの優先順位をつけるのに役立ちます。その概要をご説明しましょう。

リードスコアリングはどう機能するか

まずマーケティングとセールスチームは共同で、理想的な見込み客が何であるか、彼らにあなたのサイトで何をしてほしいのかを決めます。次に見込み客のとる行動から、スコアを加算したり、減点したりします。

たとえば、価格ページを訪れたら20点加点、ブログページを訪れたら1点加点、従業員募集ページを訪れたら20点減点というようにです。(従業員募集ページを訪れる人はふつう、製品の購入には興味がないので、20点減点なのです。)

見込み客がたとえば100点に達し、その他の基準も満たしている時、彼らは取引する準備ができています。これを「マーケティング認定リード(MQL)」と呼びます。マーケティングチームはMQLをセールスチームに送ってフォローアップさせ、うまくいけばそれが「販売適格リード(SQL)」になるのです。

リードスコアリングが使われていないわけ

「最もよく使われるマーケティングオートメーション技術は何か?」という米国の調査では、eメールの自動化が予想通り65.5%と最高でしたが、リードスコアリングは6項目中最下位の11.8%でした。

リードスコアリングは難しく、多くの微調整が必​​要なため、少数の人にしか使われていないのがその理由です。しかしこの技術は一度正しく機能し始めると、ビジネスの収益を指数関数的に増やすことができます。興味のある方は、ぜひ研究してみてください。

参照元:  Smart Insights
執筆者:  シャヴィット・コハヴ

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