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LTVがアップ!定期購入型の販売手法とは?

定期購入型または継続課金型の販売手法と言えば、どのようなビジネスを思い浮かべますか?多くは通信教育や、アプリゲーム、もしくは通販番組などでよく見る化粧品や健康食品ではないでしょうか?このような販売手法は実は、他の業界の企業も応用できますし、LTV(ライフタイムバリュー)をアップするという大きなメリットをもたらすこともできます。

定期購入型が売れる理由、そして実施する際に成功するためのポイントをまとめました。

ユーザーに「アクションを起こさせない」から売れる!

定期購入型の手法がLTVを引き上げる最も大きな理由として、「ユーザーに行動を起こさせない」ことが挙げられます。ユーザーから途中で中止したい旨の連絡がない限り、一定の間隔で商品は売れます。ユーザーが「購入する」というアクションを起こす必要がありません。

ユーザーに「購入する」というアクションを起こしてもらうことがどれだけ難しいか、マーケティングを担当する方なら十分に理解しているでしょう。定期購入コースを設けることで、購入してもらうのは1回で済むとなれば、大きくコストは削減できるかもしれません。

また、ユーザーにとっても、行動せずとも欲しい商品を購入できるというのは非常に楽です。

定期購入型がLTVを引き上げるもう1つの要因として、ユーザーが離脱しづらいこともあるでしょう。定期購入は何もしなくても商品を購入することができますが、離脱するには「中止の旨を連絡する」というアクションを起こさなければなりません。結果的に「今のままでいいか」と現状維持することも多いと言います。

よって、購入するより離脱する方が負荷がかかるため、離脱しづらく、1人あたりの長期的な購入金額が増加するのです。

初回は安くして、まずは試してもらう

このような定期購入型のコースを用意する場合、初回の敷居を下げるのが成功の大きなポイントになります。初めて購入する商品をいきなり定期的に欲しいと考える人は少ないものです。ですが、最初の1回を無料もしくは大幅に割引して販売すれば「試してみて考えよう」と購入する人は増えるでしょう。

そこからコースを退会する要望がない限り、実際の価格での定期購入をスタートする方式にすれば、「まあまあ良かった」と考える人は、そのまま買い続けてくれることになります。

離脱を抑え、LTVをアップさせる定期購入型のこの手法。ぜひ一度、検討してみて下さい。

執筆:マーケティングワールド編集部

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