マーケティング全般

【事例】「やずや」から学ぶ中小企業が成功するためのDRM

「株式会社やずや」をご存知でしょうか?CMでご覧になったことのある方は多いかもしれません。「やずや」は「にんにく卵黄」や「香醋」といった、健康食品の通信販売を行っている食品メーカーですね。売上高は220億にものぼるそうです(2013年度実績)。では、約120名(うち正社員96名)だけで運営しているのはご存知でしょうか?実はあの有名な「やずや」は中小企業と言える規模です。

なぜ、少人数でこれほど高い売上を出すことができるのか?マーケティング界でも一目置かれている、その販売戦略をご紹介します。

DRM界では超有名!「やずや」の戦略とは?

「やずや」の基本的なビジネスモデルを簡単にお話すると、まずサンプルを請求してもらい、フォローアップを行って販売につなげ、その後のアフターフォローもしっかり行う。そしてリピーターになってもらい、長年に渡って固定客になってもらう。というものです。

この手法はダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)と呼ばれます。DRMとは、広告や雑誌などの媒体から情報を発信し、反応があった人(サンプルを取り寄せる等)に情報提供や販売を行う手法を言います。

つまり、飛び込み型の営業とは違い、自社商品に興味を示した人にターゲットを絞って、丁寧に教育を行い、販売する方法です。「やずや」で言う教育は、お得な情報や役に立つ情報を掲載したDMを定期的に送ることです。

DMを送るやり方をとる会社は非常に多いのですが、「やずや」の場合は内容の濃さ・質・頻度が群を抜いており、とても親切・丁寧な印象を受けます。押し売りというイメージを抱かせない内容です。

離脱客(購入歴はあるがしばらくアクションの無い客)に対しても「かつてご縁を頂いたあなたに」と、離脱客用のDMを送るほどで、顧客アプローチの丁寧さは見事です。

なぜ中小企業に「やずや」のやり方がオススメなのか?

この「やずや」のやり方は、中小企業に非常に向いています。理由は以下の3点です。

1.  商品数が少ない方が有利

「やずや」はある特定の商品を、特定の時期に絞ってじっくり紹介します。商品を絞って、その良さ、効果的な使い方、顧客の生活をどう変えるかをじっくり説明することこそが大事なのです。逆に、大企業が、自社で抱えている膨大な数の商品を一気に紹介しようとすると、一つ一つの印象が薄く、魅力的に映らなくなります。主力商品が1つしか無い企業の方がむしろ向いている方法です。

2. 広告費がかからない

「やずや」はCMも流していますが、DMによる力も大きいです。商品の効果的な使い方はもちろん、その商品に関係する、生活の一場面のお役立ち情報等、自社が得意とするコンテンツを発信し続けることで、好印象を持ってもらうことができ、商品の魅力も分かってもらうことができるのです。これは広告費用をかけられない企業でも、真似しやすいのではないでしょうか?

3. 効率的なマーケティングが行える

日本に生活する全ての人に向けて、手当たり次第に営業をかけていては、コストが非常にかかりますが、「その商品に興味を持つ人」に絞ってアプローチができたら、効率的ですよね。「やずや」が行うようなDRMは、将来的に顧客になる確率が高い人に注力して宣伝を行えるので、コストを軽く、効果は高くすることができるのです。

まとめ

効率的に顧客と絆を深め、ファンを創り出す「やずや」の手法をご紹介しました。自社で取り入れられる要素はないか、検討してみてはいかがでしょうか?

 
参照元:「やずや」
執 筆:マーケティングワールド編集部

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